オレンジの分け合い

米国に子供の姉妹がオレンジを分け合う話がある。二人ともオレンジの2/3を欲しいと主張し、そのままだと険悪なムードとなり取っ組み合いが始まりそうだ。

子供の間では良くある光景だが、この姉妹は仲が良かったため喧嘩になる前に話し合い、結局一人はオレンジを2/3食べたくて、もう一人は料理用にオレンジの皮を2/3使いたかっただけと判明した。その結果、平和にお互いの要求を100%満たすような解を見つけることができたと言うものだ。

しかし、ビジネスの場合の交渉はそう簡単にはいかない。お互いが、複数の要素と優先順位を持っており、より複雑な探り合いが必要になることは皆さん経験済みだろう。だが、基本的な考え方はこの姉妹のオレンジの分け合いと同じではないだろうか。

要するに、「少なくともお互いの最優先順位の条件を満たす」ことができるように話し合いを行うことこそが、本当の意味での交渉である米国では考えられている。

交渉に入る際の相手の回答がもし否定的である場合には、その理由を旨く聞き出し更にはその理由に至る前提条件も突き止める必要がある。もしかしたら、その相手の前提条件さえ覆せる状況にあるかもしれない、または、自分側の前提条件も変更できる可能性があるかもしれない。このような状況になって、初めてお互いの最優先順位となる要素を満たすような結果に至ることができるというのだ。

まぁ、米国とは違い相手が日系の大規模企業によくいる会社にしがみついているだけの石頭軍団だとしたら、より特殊な“根回し”が必要になってくるのかもしれないが。。。